岳阳分公司：高 磊

李四良是汨罗分公司农村一分局的政企客户经理，他是今年3月份由维护转岗到前端的，短短几个月时间，他就迅速完成了角色的转换，并取得了优异的营销业绩。他的每一步成绩都能够得到领导和同事的深切赞许，他的工作经验屡屡在全市成为学习和交流的模版。他所凭借的就是一颗用心待客户的执着和乐观精神，每一个普通的工作岗位都承载着他对工作的激情。

回想最初转岗的日子，他也曾经困惑、焦虑。业务不熟悉、流程模糊、协调头绪繁杂，种种问题整天在脑子里转个不停，以至于晚上睡觉也不踏实。但在一天天的实践中他渐渐意识到，作为客户经理，与客户沟通是最重要的一环，而沟通，第一要坦诚，第二要有一颗平常心。一分局所辖的屈原管理区，各路运营商竞争十分激烈，李四良在数度遭遇冷脸和白眼的情况下始终没有气馁，一次次上门、一次次沟通。4月份，他看到分局的25家光纤网吧只有5家交了包年使用费，在分局的配合下，利用光纤使用费价格调整为契机，将文件逐一上门送到网吧业主手里，他首先做网吧协会负责人的工作，解释价格调整的原因和现行价格政策所给予网吧的优惠。在他耐心解释下，网吧协会负责人带头预缴了当年的光纤使用费，并答应召开网吧业主大会做其他人的工作……。在规定时间里，全部的25家网吧都预缴了当年的使用费，有的网吧甚至预缴了两年费用，共计收回包年费用20多万元，为分局当月的现费完成做出了巨大的贡献。6月份，在汨罗电信开展的“县域政企客户拓展营销竞赛”活动中，他利用从临湘学习的经验，带领一分局营销团队在短短的4天时间里取得了揽收现费3万多元，其中他个人揽销一万多元，最后一分局营销团队荣获第一名，他自己分别获得“优秀营销经理”一等奖和“优秀营销案例”奖。其中，屈原人民医院的“光网互联”和“一室一机”业务就为企业增加现费8千多元，每年多为企业创收近5万元。

“对用户要热心、讲解业务知识要耐心、办业务要细心、对别人好的建议要虚心、对自己的工作要有信心”。这是李四良客户工作中总结的“五心营销法”。同时，支撑他做好工作的还有“三勤”法宝：“腿勤”——经常到上门走访政企客户，了解市场情况和竞争动态。“手勤”——与用户当面交流时做好记录，即可以使用户感觉受到尊重，又起到备忘的作用，一举两得。“脑勤”——与用户交流时要善于发现用户的隐性需求，如实践中发现，对有纯宽带业务需求的用户推介商务领航和光网互联业务成功率可达到50%以上，而对那些非价格敏感性用户推集团彩铃等增值业务也有较大的空间。随着以心换心的交流，客户之中李四良的朋友越来越多，从陌生到熟悉，从拒绝到接受，从冷眼到笑脸，如今，他已成为辖区客户群中广受欢迎的“通信顾问”。他的客户们都非常热情地邀请他路过时一定进去坐坐。

“我们要多为客户着想，尽心尽力地做好每一件事，这是一名客户经理应尽的职责。”谈起从事客户工作的感受，李四良这样回答。这也是他的工作富于激情的最好诠释。

2008.08.05